Begreppet North Star Metric används flitigt inom Growth Hacking och har ungefär samma innebörd som OMTM, the One Metric That Matters. Jag brukar säga att skillnaden är att OMTM kan man ha för varje Growth lever, d.v.s. ett för Acquisition, ett annat för Activation o.s.v. North Star Metric, (eller ”NSM” som jag kommer använda i resten av artikeln) är tvärtom bara ett enda mätvärde och ska vara det som ligger till grund för hållbar tillväxt.

Ganska ofta stöter man på företag som mäter sin tillväxt enbart i ökad omsättning. Även om det förstås är avgörande för ett bolags överlevnad, så är det ingen långsiktig guide för tillväxt. Det är snarare resultatet av ett framgångsrikt tillväxtarbete. Görs ett sådant på fel sätt, kan det leda till bakslag på sikt. Görs det på rätt sätt, leder till långsiktig och hållbar tillväxt.

Omsättningsmål ger inte hållbar tillväxt

Låt mig ge ett exempel på när enbart omsättning är ett direkt dåligt mål. Ett företag kör en reakampanj och säljer massvis. Omsättning är skyhög och ansvarig för kampanjen klappar sig på bröstet och korkar upp Moëten. Veckan efter kampanjen är avslutat ringer man IT-avdelningen och undrar om något är fel på hemsidan, för det kommer inte en enda order? Inte undra på, när varenda kund sitter med huset fullt av varor och tom plånbok! Omsättning är resultatet av tillväxt. Aldrig själva målet man jagar och mäter.

NSM speglar när användarna upplever produktens kärnvärde

Så vad är då ett bra North Star Metric, NSM? Jo, det är det mätvärde som bäst speglar när användarna/kunderna får värde av din produkt. Bästa sättet att tydliggöra vad jag menar, är nog via exempel på NSM’s från några bolag du kanske känner till:

• Airbnb: Antal nätter bokade
• Facebook: Dagliga aktiva användare
• Quora: Antal frågor en användare besvarar
• WhatsApp: Antal meddelande en användare skickar

Som du ser så har ingen av dessa bolag ”total sales” eller ”number of ads sold” eller nånting. Det är ju såklart vad som betalar deras kaffemaskin på kontoret, men det är inte vad som leder till hållbar tillväxt. Och det är framför allt inte vad som bringar värde för användaren.

Airbnb som jag skrivit om tidigare skapar ju värde för kunden när boende bokas. Hyresgästen får semestern den önskade och uthyraren tjänar pengar på sin bostad. Ju fler nätter som bokas, desto mer upplevelser får hyresgästerna, och desto mer pengar för uthyrarna. Ju fler nätter som bokas, desto bättre för alla. Det är alltså ett utmärkt North Star Metric för Airbnb.

Facebook lever på annonsintäkter och lever gott på det. Men det är såklart ointressant för användarna och absolut inte därför man användare Facebook. Det som levererar värde är såklart interaktionen med andra användare. Och det som gör Facebook vanebildande är ju det kontinuerliga flödet av nya inlägg och svar. Så vad som är viktigt för tillväxten är alltså varken att man säljer mycket annonser eller att man får många användare att registrera sig, utan primärt är det att många användare dagligen är inne och aktivt använder tjänster. Därför är ”Daily active users” ett perfekt NSM för Facebook.

Så hur applicerar du NSM på din verksamhet?

Vid det här laget har du säkert förstås vad NSM är och varför det är bättre än t.ex. mätvärden kopplade direkt till försäljning. Men hur ska man applicera och kommunicera NSM i verksamheten?

Jag jobbade tidigare med ett företag i hemförsäljningsbranschen. Före corona var det rätt trevligt med hemförsäljning och företagets oberoende konsulenter arrangerade visningar för att sälja företagets produkter. Företaget levde på försäljning och innan NSM introducerades i den verksamheten så fokuserade man väldigt mycket på säljdrivande kampanjer till sina konsulenter, som köpte in varor med extra hög rabatt som de sen kunde sälja. Men precis som jag beskrev i början av denna artikel, så blev effekten ofta att veckorna efter en sån kampanj, så hade säljarna hyllorna fulla med varor hemma och det tog lång tid att sälja ut dem. Resultatet blev en nästintill obefintlig orderingång närmsta tiden efter kampanjerna.

Men då infördes ”antal bokade visningar” som ett North Star Metric. Det är vid en visning som företagets kärnvärde upplevs. Både av kunden i soffan och av säljaren som lever på försäljningen av produkterna. Just där och då, under visningen. När man istället fokuserade på att skapa kampanjer som motiverade och underlättade för företagets säljare att boka fler visningar, så behövde man plötsligt inte längre sänka priset på varorna för att sälja; Konsulenterna var ute på fler visningar och sålde mer produkter än någonsin, och orderingången för företaget blev hållbar, kontinuerlig och framför allt tilltagande.

Vad bolaget också gjorde, och kunde gjort ännu mer, var att kommunicera sin North Star Metric tydligare till sin kontorspersonal och sina säljare. Alla ska veta att bolagets absolut viktigaste mätvärde är antalet visningar. Har du två saker att göra idag, och den ena kan ge fler visningar, så är det det du ska göra först. Så viktigt är North Star Metric för bolags hållbara tillväxt.

Har ditt bolag något North Star Metric? Om inte, efter att ha läst detta inlägg, hur resonerar du runt vad ni skulle kunna ha för North Star Metric? Berätta gärna i kommentarsfältet, så får du samtidigt lite gratis reklam för ert varumärke!