Det har förstås skrivits spaltmeter om Airbnb, marknadsplatsen online för uthyrning och bokning av privat boende och hur de använt Growth Hacking-metodiken och referralprogram i sin tillväxtstrategi.
Ofta läser man om hur deras utvecklare kom på hur de skulle få alla boenden listade på Craigslist (USA’s motsvarighet till Blocket), trots att det var emot regelverket. På ett kreativt sätt lyckades man under ett par veckor lura systemet och det innan Craigslist upptäckte och stoppade det, så hade Airbnb gjort sig ett namn. Ibland är det bättre att be om förlåtelse än tillåtelse, som man brukar säga.
Men vi ska istället fokusera på den verkligen faktorn till jättens utveckling. Deras referralprogram. Precis som Dropbox, som vi skrev om i tidigare inlägg, så insåg Airbnb att istället för belöna tipsande användare med swag såsom t-shirts och kepsar, så skulle man istället belöna med själva värdet av produkten. Vad vill användare av Airbnb göra? Jo, de vill resa. Och att resa kostar pengar, så Airbnb förstod snabbt att billigare pris på boendet när man använder företags tjänster, var det som skulle få användarna att gå bananas.
Travel credits som kan användas för att boka boende
Sagt och gjort, så lanserade man ett referralprogram där den användare som tipsar får $25 i ”travel credits” när en vän bokar ett boende, och $75 om vännen listar sitt boende för uthyrning. Man satte ett tak på $5000 per användare, men det räcker förstås till ganska många weekendresor!
Inte nog med att hyresgästen blir glad för rabatten. Det uppmuntrar ju dessutom till fler resor, något som verkligen gynnar uthyrarna också.
Men det här kostar förstås pengar för Airbnb. Även om hyresgästen får $25 i credits, så vill ju uthyraren ha fullt betalt. Så det här riskerade ju att bli dyrt. Men man var fast övertygad om att det enda som skulle kunna få tjänsten att flyga, var att många började använda den så att man fick in många reviews. Det fanns trots allt en rimlig skepsis och oro bland folk att hyra ut sin bostad till främlingar. Eller för den delen även att bo in sig tillfälligt hos nån man aldrig träffat. Men vi människor har en tendens att lita starkt på – åtminstone skenbart – ärliga och opartiska reviews mer än nånting annat på nätet. Så att få in många användare snabbt, och få in positiva och betryggande reviews var målet.
Och resultatet?
Som en första test erbjöd man dessa travel credits endast till sina befintliga 2.161 användare. Och hela 2.107 nya medlemmar registrerade sig efter inbjudningar från sina vänner! En klar indikation på att det här referralprogrammet skulle kunna bli en succé.
Som ett skolboksexempel i Growth Hacking, så fortsatte man att bygga vidare och förädla idén via nya A/B-tester och den exponentiella tillväxten kom som ett brev på posten.
Vid starten 2008 hade man i princip inga användare och noll intresse för tjänsten. Spolar vi fram till idag, så har Airbnb över 150 miljoner användare och 260 miljoner gäster har bott i en Airbnb-fastighet nånstans i världen. Tjänsten täcker mer än 65.000 städer och vid vilken tidpunkt som helst finns omkring 1,9 miljoner listade boenden för uthyrning!
Och allt startade med ett sinnrikt referralprogram. Om inte ditt företag redan har implementerat ett referralprogram, så hoppas jag att det här inlägget och Airbnb’s historia ska få er att tänka en gång till. Har ni redan ett fungerande (eller icke-fungerande) referralprogram, så lägg gärna en kommentar nedan och berätta om det.
Vill du läsa om fler lyckade exempel, så tycker jag personligen att Dropbox’s referralprogram är en av de bättre.