En av många termer som används inom Growth Hacking är Growth Equation. I andra ramverk kan det kallas för Growth model, eller på svenska tillväxtmodell. Oavsett vad man kallar det, så är syftet är detsamma; Att bryta ner ”the one metric that matters” eller ”North Star Metric” till de olika beståndsdelar som faktiskt påverkar tillväxten. När man ser det svart på vitt, så händer nånting med företagets fokus.

Vi börjar med det mest konkreta; vad är en Growth Equation? Enkelt förklarat är det en matematisk formel som uttrycker företagets formel för tillväxt. Den kan se olika ut för olika verksamheter, men för e-handlare kan den i sin enklaste form se ut nånting sånt här:

Besök på hemsidan × Konvertingsgrad × Snittorder = Tillväxt

Idealiskt så har man en veckorapport eller liknande som visar dessa tre mätvärden och istället för att fokusera på slutmålet (försäljning) så tittar man på de faktorer som driver denna. Börjar t.ex. konverteringsgraden minska, så kanske man inte ska vidta samma åtgärder som om snittordern minskar t.ex. En tydlig Growth Equation ger helt enkelt insikt i de olika delarna av funneln.

Man kan mer än gärna väva in Retention, d.v.s. återkommande kunder i sin Growth Equation, då detta är en väldigt viktig parameter för hållbar tillväxt, för de flesta verksamheter.

En Growth Equation kan göras hur avancerade som helst…

Amazon som också är en e-handel, om än världens största har följande Growth Equation:

A × B × C × D × E × F = Amazon Growth

A = Vertical Expansion (antal produktsegment)
B = Product Inventory Per Vertical (antal artiklar per produktsegment)
C = Traffic Per Product Page
D = Conversion To Subscription
E = Monthly Subscription Fee
F = Paid Months

Som synes, en betydligt mer avancerad Growth Equation. Så avancerad behöver den inte vara för att göra nytta, men vad denna belyser är just de delar som påverkar tillväxten.

… men viktigast är att ha en tydlig Growth Equation som alla i bolaget kan förstå

Jag har tidigare jobbat med ett hemförsäljningsföretag, där man tidigare mätte sin framgång i omsättning. Resultatet blev att man i tillfälligt tuffa tider, slängde in en rabattkampanj, fick in massa omsättning och nådde sitt månadsmål. Men när vi tillsammans istället började skrapa i vad som verkligen var företagets kärna och nyckeln till tillväxt, så var det förstås att företaget hade många säljare (konsulenter), och att dessa var ute på visningar och att de sålde mycket på visningarna. Företagets Growth Equation blev då:

Antal konsulenter med visningar × antal visningar per konsulent × försäljning per visning = Growth

Nu kunde man plötsligt på ett helt annat sätt börja borra sig ner i de mätvärden som verkligen betydde nånting. Man hade alltid mätt antal konsulenter i systemet och även antal nya konsulenter. Men hur många som faktiskt var ute på visning, hade man tidigare ingen aning om.

Man hade även ganska dålig koll på hur många visningar varje aktiv konsulent hade i snitt, trots att denna data fanns i systemet. Och man hade vid enstaka tillfällen kollat av snittförsäljningen per visning, men aldrig löpande.

Öppnar en ny värld av insikter

När vi införde detta, så öppnades en helt ny värld av insikter… T.ex. hade företaget över 5000 registrerade konsulenter sitt register, men knappt bara 200 av dessa som hade regelbundna visningar. Hypotesen var även att folk hade åtminstone 3-4 visningar i månaden, men där det visade sig att dessa 200 snittade betydligt lägre än så. Snittförsäljningen hade man skaplig koll på, men genom att föra upp den på en vecko-dashboard synlig för alla, så kunde hela teamet se siffrorna, reagera och agera med kort varsel.

Och viktigaste av allt; Istället för att skicka ut ett mail om extra hög rabatt till konsulenterna, när man behövda öka omsättningen, så kunde man istället börja fokusera på det som påverkade den långsiktiga och hållbara tillväxten; Uppmuntra befintliga och nya konsulenter att hålla så många visningar som möjligt, och ge de verktyg att sälja så mycket som möjligt på varje visning.

Det är trots allt just ute på visningar som företagets kärnvärde upplevs för både konsulent och kund; företagets så kallade ”Aha moment”, något jag kommer att återkomma till i kommande inlägg.

Jag börjar oftast med en Growth Equation

Är det något jag verkligen brinner för och nästan alltid börjar med hos företag som vill satsa på hållbar tillväxt, så är det att få till en första version av en Growth Equation. Det skiftar företagets fokus från ”omsättning”, som ofta är väldigt kortsiktigt, till de mätvärden som faktiskt kommer att bidra till denna tillväxt. Och genom att sätta upp den på en synlig TV-skärm i fikarummet, så involverar man och engagerar alla i teamet.

Har ert företag någon Growth Equation redan, eller har du tankar om hur ni skulle kunna formulera en sådan? Skriv en kommentar nedan, så hjälps vi åt!