Dropbox’s referral program är troligen ett av de mest kända och omtalande inom referral marketing. Inom Growth Hacking lyfts det oftast som det kanske mest framgångsrika exemplet på hur man hade testat klassisk marknadsföring under en längre tid utan några resultat, och där tillväxten istället fullkomligt exploderade. Och detta till råga på allt i princip helt gratis!

För att förstå storheten i vad Dropbox lyckades med, så kan vi titta på några siffror:

• September 2008: 100.000 registrerade användare
• December 2009: 4 miljoner registrerade användare
• September 2017: 34 miljoner registrerade användare, en värdering på 10 miljarder USD och en omsättning på ca 1 miljard USD.

Bolagets starkaste tillväxtperiod var mellan 2008 och 2010, då man lyckades dubbla antalet användare var tredje månad och i april 2010 skickade Dropbox-användarna inte mindre än 2.8 miljoner invites! På 15 månader hade användarbasen vuxit med hela 3900%! Påminner återigen om kostnaden: Noll. (Sanning med modifikation förstås, då det behövdes både utveckling, projektledning o.s.v. men inga kostnader för marknadsföring överhuvudtaget.)

All framgång går kanske inte att tillskreva referralprogrammet. De hade en fantastisk produkt. A must-have product är ett begrepp inom Growth Hacking-metodiken, där man via en särskild undersökning bland de mest lojala användarna, innan man ens tar sitt första steg mot tillväxtexperiment måste säkerställa att man faktiskt har en must-have product. Har man inte det, kan man experimentera ihjäl sig, men kommer i bästa fall uppnå mediokra resultat oavsett. Men Dropbox hade definitivt en must-have product enligt definitionen.

Så fungerande Dropbox referralprogram

Det är ganska lätt att förstå filosofin bakom idén. Eftersom Dropbox är en molntjänst som erbjuder lagringsutrymme, bestämde man sig att belöna folk med mer lagringsutrymme inte bara för att bjuda in sina vänner, utan även för att acceptera en inbjudan. Det var med andra ord ett 2-sidigt referralprogram där både den som bjuder in och den som blir inbjuden blir belönad. Detta är sannolikt en av de viktigaste framgångsfaktorerna som jag tycker missas i många andra försök med referralprogram.

Integrerat redan i onboarding-processen

En annan viktig faktor var att man integrerade referralprogrammet i onboading-processen. Jag tror många resonerar att man vill vänta tills användarna har testat produkten ordentligt och blivit lojala förespråkare, innan man vågar föreslå användarna att tipsa någon. Nyckeln här var alltså att erbjuda något som användaren direkt förstod skulle vara fördelaktigt och göra det så tidigt att oavsett om användaren sedermera blev en lojal förespråkare eller inte, var av underordnad betydelse.

Det som också var en avgörande del var att belöningen var i komplett symbios med produktens värde. Hade man erbjudit en gratis t-shirt eller biobiljetter som tack för att man bjuder in sina vänner, så hade det med all sannolikhet inte fungerat alls. Erbjuder man molnlagring, och kan erbjuda mer molnlagring, så förstår användaren direkt värdet i det.

Jag har själv fått upprepad reklam från mitt villalarmbolag, där de skänker 300 kr till SOS Barnbyars arbete i barnbyn Chimoio. Alltså det är ju jättefint, men hade jag fått en extra rörelsedetektor istället, så hade det känns både rimligare och mer intressant. Skulle dessutom min vän också få en extra rörelsedetektor eller kanske en fri månad eller nånting, just för att han blev inbjuden av mig, så skulle även han vara mer sannolik att hoppa på.

Den avgörande nyckeln

Men åter till Dropbox. Förutom ett 2-sidigt referralprogram med en extremt smidig inbjudningsfunktion redan i onboarding-fasen, så gjorde de ytterligare ett rätt, där många andra går fel. Jag erkänner, jag har bjudit in massor av vänner att signa upp på olika tjänster. Men det absolut vanligaste är att ett mail drar iväg och sen inte ett ljud. Jag har ingen aning om någon har registrerat sig och snart inte ens någon koll på vilka jag har bjudit in redan. Dropbox tvärtom, lät användarna se status för alla sina inbjudningar direkt i applikationen.

Här ser man exakt vilka man har bjudit in, vilka som har registrerat sig och inte minst hur mycket extra lagringsutrymmet man har belönats med! Och inte helt ologiskt även en knappt för att bjuda in fler vänner. Snacka om motiverande!

Dropbox fick snart den virala loop alla digital tjänster drömmer om. Jag fick ju själv en inbjudan där nånstans 2010 av en vän. I mailet stod det att jag direkt fick 500MB (vilket var mycket på den tiden!) extra att starta med, för att jag var inbjuden av min vän. Och i samma mail stod det också ”To get even more space, invite your friends or upgrade your Dropbox”. De lyckades fånga mig i precis rätt ögonblick och nu började min jakt på hundratals nya megabytes! Jag bjöd in vänner som en galning, och Dropbox betalade inte ett öre för det. Och det är så, mina damer och herrar, som man växer med 3900% på 15 månader.

Har du några andra tips på bolag som lyckats växa exponentiellt eller har du själv kanske lyckats med något liknande? Passa gärna på att skryta lite om dig själv i kommentarsfältet.