Förutom att man låter som en råbarkad pirat när man pratar om AARRR, så finns det andra mer användbara fördelar och som sannolikt är anledningen till att Growth Hacking-metodiken har valt den.

Förkortningen AARRR står för Acquisition, Activation, Retention, Referral och Revenue. Inom Growth Hacking kallar man det ”Growth levers” eller ”tillväxtspakar”. Allt inom Growth Hacking ska vara mätbart, och här passar denna metod utmärkt, eftersom det finns ganska tydliga mätvärden att koppla respektive fas. Det finns alltid the ”One Metric That Matters” (OMTM), d.v.s. det absolut viktigaste mätvärdet i varje fas. Det är mätvärdets som indikerar tillväxten, men sen lägger vi ofta till andra mätvärden som är lättare att agera på. OMTM i de fem faserna är utmärkt att ha på en väl synlig skärm på kontoret, för att dagligen hela bolaget.

Men vi börjar med att reda ut vad respektive fas innebär.

Acquisition

Denna fas handlar om förvärv av nya leads, vilket förstår har lite olika definition beroende på produkt. Men om din produkt t.ex. är en webshop eller en app, så är det givna OMTM:et ”antal besökare på hemsidan” eller ”antal nedladdningar av appen”. Det är ett lätt sätt att mäta att din marknadsföring lockar in besökare. Men om du plötsligt får färre besökare, så säger ju inte detta mätvärde nånting om varför, och då behövs fler mätvärden för att förstå vad det beror på. Det kan t.ex. vara Click-Trough Rate per kanal till en viss landningssida. Ser man att t.ex. facebookannonseringen plötsligt ger färre besökare än tidigare, så fortsätter man gräva där.

Activation

I denna fas så är the One Metric That Matters nånting som antyder att användaren har agerat och förstått din produkt. Är det en webshop, så skulle det t.ex. kunna vara ”antal användare som lagt ner en vara i varukorgen” eftersom det är en ganska tydlig indikation på att de faktiskt gör mer än bara slösurfar lite, och det är ett tydligt mätvärde på hur många användare som har förstått din produkt och vad du erbjuder.

Retention

I retentionfasen mäter vi återkommande besökare. Här beror det också på vilken typ av produkt du har. Driver du en blogg och är beroende av annonsintäkter, så räcker det ju med att de återkommer till din sida för att det ska skapa värde och tillväxt. Säljer du produkter, så är det kanske återkommande handlade kunder som är ditt viktigaste mätvärde. Är det en app, så är kanske återkommande användare av appen, det viktigaste.

För Facebook är detta ett otroligt viktigt mätvärde och de mäter bl.a. Daily Active Users (som även är deras North Star Metric), då detta är vad Facebook anser det absolut mest fundamentala för tjänsten; ju fler användare som använder tjänsten dagligen, desto mer intressant blir den för andra användare. Och desto mer pengar tjänar de på annonsering!

Referral

Denna fas har för många företag varit helt avgörande för dess tillväxt. Dropbox är ett klassiskt exempel, vars användarbas växte med 3900% på 15 månader, mycket tack vare deras referralprogram där användarna fick mer lagringsutrymme, för varje vän man bjöd in. Hur man mäter denna fas beror mycket på ens produkt. Är det t.ex. en app, så är det kanske ”antal app-installationer via inbjudningar”, eftersom det är ett mätbart resultat av hur många användare som kommer via inbjudningar från andra. Driver man en webshop, så kan man ju t.ex. låta befintliga kunder ge personliga rabattkoder till sina vänner, och sen mäta hur många nya kunder som använt den typen av rabattkoder. Finns förutsättningar så är det även intressant att mäta antal skickade inbjudningar, och jämföra med t.ex. antalet signups via inbjudningar.

Revenue

Nu pratar vi försäljning och här känner sig nog de flesta bekväma med vad man bör mäta. Men jag rekommenderar att inte ha ”total försäljning” som ditt primära mätvärde, utan hellre ”genomsnittligt ordervärde”. Total försäljning är ju en utkomst av antal ordrar x genomsnittligt ordervärde, och att aktivera besökare till att ta steget att köpa din produkt jobbar vi med i fasen Activation. I fasen Revenue fokuserar vi istället med att få de att handla så mycket som möjligt, och på så vis skapa tillväxt.

Ramverket AARRR är alltså inte bara roligt att säga högt, utan ett bra sätt att skapa ordning i kaoset genom att dra i en ”tillväxtspak” i taget. Använder ni något annat ramverk idag eller har du några tankar om AARRR eller andra modeller, skriv gärna några rader i kommentarsfältet!